Preguntas frecuentes
Lo que nos preguntan empresarios que ya gastan en Meta y Google pero ven que casi ningún lead acaba comprando.
¿Por qué mis leads de Meta y Google no compran?
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Porque las plataformas optimizan a lo que les marcas. Si tu campaña dice 'Lead Generation' o 'Formularios rellenados', Meta y Google te traerán eso: gente que rellena formularios. La mayoría son curiosos buscando información, comparadores eternos o gente sin presupuesto. La solución no es cambiar de canal — es cambiar el objetivo. Conectamos las plataformas con tu proceso comercial y le decimos 'trae perfiles que firman contratos', no 'trae formularios'. El algoritmo aprende y empieza a filtrar.
¿Qué son las killer questions en un formulario?
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Preguntas estratégicas que filtran antes de que el lead entre al proceso comercial. Ejemplos para servicios B2B: presupuesto disponible (rango), urgencia (cuándo necesitas la solución), decisor (¿eres tú quien decide?). Una respuesta 'no' en cualquiera de las 3 = lead no cualificado. Con killer questions bien diseñadas filtras 60-80% del ruido sin gastar un euro extra. Tu equipo comercial solo recibe gente que puede comprar.
¿Cómo distingo un lead cualificado de uno basura?
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Tres criterios objetivos: (1) Presupuesto — tiene los recursos económicos para comprar; (2) Autoridad — es quien decide o influye decisivamente; (3) Necesidad real — el problema que resuelves le aprieta lo suficiente para actuar ahora. Si falla en alguno, no es lead cualificado, es curiosidad. Sistematizar este filtro en el formulario + en el primer contacto comercial es la diferencia entre un equipo comercial productivo y uno saturado de pérdidas de tiempo.
¿Por qué mi proceso comercial está lleno de leads pero mi cuenta vacía?
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Es el síntoma clásico de optimizar a métrica equivocada. Tu agencia optimiza CPL — coste por lead. Eso premia traer leads baratos, no clientes. El resultado: bandeja llena de miles de contactos que nunca se cierran. La solución pasa por dos capas: (1) Filtrado en el formulario con killer questions; (2) Conectar el proceso comercial con Meta y Google vía Conversions API para que aprendan a traer perfiles que SÍ firman. Mismo presupuesto, perfil de lead radicalmente diferente.
¿Cuánto tarda en mejorar la calidad de mis leads?
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Primeras señales en 2-3 semanas (cuando entran los nuevos formularios con killer questions). Reaprendizaje del algoritmo de Meta y Google en 4-8 semanas. Resultado consolidado en 6-12 semanas. Es muy posible que veas BAJAR el número total de leads — eso es BUENO: estás filtrando ruido. Lo que importa subir es la facturación, no el contador de formularios.
¿Mi comercial dice que los leads son malos y marketing dice que están bien — quién tiene razón?
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Probablemente los dos. Marketing los ve buenos porque cumplen las métricas que mide (CPL bajo, formulario completo). Comercial los ve malos porque al llamarlos descubre que no compran. La solución no es discutir — es conectar marketing con el proceso comercial vía Conversions API y empezar a medir 'leads que firman contrato' en lugar de 'leads que rellenan formulario'. Cuando todos miran la misma métrica (facturación), la discusión desaparece.
¿Hay sectores donde no se puede filtrar tanto sin perder volumen?
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Sí. En sectores con tickets bajos (<200 € por venta) y procesos comerciales muy automatizados, filtrar demasiado puede dejar fuera ventas reales. La regla es: cuanto mayor el ticket medio y más cualificación requiere el comercial, más agresivo debe ser el filtro. En servicios B2B de alto ticket (3.000 € o más por venta) filtrar el 60-80% de los leads aún deja un volumen que tu equipo puede trabajar — y multiplica la tasa de cierre. En tickets bajos preferimos filtros suaves (1-2 killer questions) y delegar la cualificación final a un comercial telefónico.
¿Cómo cambia el sistema según el tipo de cliente que busco?
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Cada ICA (perfil ideal) necesita killer questions distintas. Si vendes a empresas, las preguntas filtran por tamaño, decisor, presupuesto trimestral. Si vendes a profesionales, por colegiación, facturación anual, situación fiscal. Si vendes a consumidor final premium, por capacidad de inversión, urgencia, comparativas activas. Lo que NO cambia: siempre incluimos preguntas que solo el lead real puede responder bien (un curioso no sabe qué presupuesto invertir en algo que no necesita).
¿Qué pasa con los leads que no pasan el filtro?
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Tres opciones según tu negocio: (1) Se descartan automáticamente y no llegan a tu equipo (más limpio para sectores premium); (2) Entran al CRM con etiqueta "Lead no cualificado" y se les ofrece contenido gratuito por automatización (nurturing — algunos maduran); (3) Se redirigen a un servicio low-ticket adaptado (si tienes uno). Lo importante es que tu equipo comercial solo recibe los que pasan filtro — el resto se gestiona por sistema, no por tiempo humano.
