Las 25 preguntas para destrozar a tu próxima agencia en la llamada inicial

Vas a contratar una agencia de marketing. O peor: ya tienes una y estás pensando en cambiar porque llevas meses viendo informes llenos de números que no se traducen en ventas. Te suena esto: muchos leads pero ninguno compra. Cada mes te dicen que el CPL ha bajado, que las impresiones suben, que el CTR está genial. Pero tu cuenta bancaria no se entera. Antes de firmar con nadie, necesitas un arma: las preguntas correctas. Las que separan a una agencia que sabe lo que hace de una que vive de venderte humo.

Por qué la primera llamada lo decide todo

La mayoría de empresas contratan una agencia por recomendación, por precio o porque la presentación era bonita. Luego pasan seis meses y descubren que están metidos en una caja negra: no saben qué se está haciendo, no entienden los informes y no pueden irse porque les da miedo cambiar y que sea más de lo mismo.

La primera llamada es tu oportunidad de filtrar. No estás ahí para que te vendan. Estás ahí para que te demuestren que saben de lo que hablan. Si una agencia no puede responder a estas preguntas con claridad, sin rodeos y sin jerga vacía, es una señal clara de que no son quienes quieres gestionando tu dinero.

Lo que vas a leer no es teoría. Son las preguntas que nosotros mismos respondemos cuando un empresario nos llama. Y te las damos para que se las hagas a cualquiera, incluidos nosotros. Si una agencia que mide el rendimiento real de tu inversión no puede contestarlas, sal corriendo.

Bloque 1 — Sobre medición y resultados reales (preguntas 1 a 8)

Aquí es donde caen la mayoría. Porque medir clics es fácil. Medir ventas reales es otra historia.

• 1. ¿Cómo medís las ventas reales que generan las campañas, no solo los leads? Si la respuesta es "con el píxel" o "con Google Analytics", mal. Necesitas oír algo sobre conexión con CRM, Conversions API offline o atribución de venta cerrada.
• 2. ¿Podéis decirme cuánto me cuesta cada venta, no cada lead? Un lead de 5 euros que no cierra es más caro que uno de 25 euros que te genera una venta de 800. Lo barato suele venir caro. Si solo hablan de CPL, no saben calcular el coste por venta.
• 3. ¿Cada cuánto reportáis y qué métricas incluye el informe? Si el informe no tiene ventas cerradas, ticket medio y coste por venta, es un informe de vanidad.
• 4. ¿Tendré acceso directo a las cuentas publicitarias? Si las cuentas son suyas y no tuyas, estás atrapado. Las cuentas siempre deben ser de tu propiedad.
• 5. ¿Cómo diferenciáis un lead bueno de un lead basura? Si no mencionan cualificación, scoring o filtrado por intención real de compra, van a llenarte el CRM de contactos inútiles.
• 6. ¿Qué hacéis cuando el CPL baja pero las ventas no suben? Esta pregunta desenmascara. La respuesta correcta: revisar la calidad del lead, el proceso comercial y la atribución. La incorrecta: "es que el mercado está difícil".
• 7. ¿Conectáis las campañas con mi CRM? Si la respuesta es no, van a optimizar a ciegas. Sin datos de venta real, solo pueden optimizar formularios. Y eso no es optimizar ventas.
• 8. ¿Podéis mostrarme un caso donde hayáis mejorado el coste por venta, no el coste por lead? Que te enseñen números reales. No capturas de pantalla de dashboards bonitos.

Bloque 2 — Sobre estrategia y forma de trabajar (preguntas 9 a 16)

Aquí descubres si tienen un método o si van improvisando mes a mes.

• 9. ¿Cuál es vuestra metodología de trabajo los primeros 30 días? Si no tienen un proceso claro de onboarding, cada mes será un experimento a tu costa.
• 10. ¿Quién gestiona mi cuenta en el día a día? Si te vende el director comercial pero tu cuenta la lleva un becario, tienes un problema. Pregunta nombres y experiencia.
• 11. ¿Cuántas cuentas lleva cada gestor? Si un media buyer lleva 30 cuentas, la tuya recibe atención residual. Punto.
• 12. ¿Qué pasa si quiero irme? ¿Hay permanencia? Permanencias largas son señal de que saben que el cliente se iría si pudiera. Los resultados deberían retenerte, no un contrato.
• 13. ¿Hacéis solo campañas o también tocáis el proceso comercial? Si solo lanzan anuncios pero no miran qué pasa después del formulario, están haciendo la mitad del trabajo.
• 14. ¿Cómo decidís el presupuesto publicitario y la distribución entre canales? Si la respuesta es "tú dinos cuánto quieres gastar", no hay estrategia. Deben poder argumentar por qué Meta, por qué Google, por qué esa cifra.
• 15. ¿Tenéis experiencia en mi sector? No es obligatorio, pero deben poder explicar cómo se adaptan si no la tienen. "Hacemos de todo" no es una respuesta válida.
• 16. ¿Qué herramientas usáis para gestionar campañas, reporting y comunicación? Si la respuesta es "Excel y email", prepárate para perder información.

Bloque 3 — Sobre transparencia y dinero (preguntas 17 a 21)

El dinero es donde más se esconde la letra pequeña. Estas preguntas duelen, pero son necesarias.

• 17. ¿Cuánto cobráis exactamente y qué incluye? Fee fijo, porcentaje del gasto, híbrido. Lo que sea, pero que esté claro desde el minuto uno. Sin sorpresas el mes tres.
• 18. ¿El presupuesto publicitario pasa por vuestra cuenta o por la mía? Si pasa por la suya, no sabes si hay markup. El gasto debe ir directo de tu cuenta a la plataforma.
• 19. ¿Cobráis setup o alta inicial? No es malo en sí, pero tiene que estar justificado con trabajo real. Si cobran 2.000 euros de setup y el primer mes no pasa nada visible, algo falla.
• 20. ¿Me avisáis antes de subir el presupuesto publicitario? "Me cobran cada vez más" es una queja que oímos constantemente. Toda subida de inversión debe estar justificada con datos y aprobada por ti.
• 21. ¿Qué pasa si los resultados no llegan en 3 meses? La respuesta correcta: revisamos estrategia, hacemos diagnóstico, ajustamos. La incorrecta: "es que hace falta más tiempo" sin plan concreto.

Bloque 4 — Las preguntas trampa (22 a 25)

Estas son las que realmente separan a los buenos de los que repiten un guion comercial.

• 22. ¿Podéis explicarme con palabras simples qué es lo que vais a hacer exactamente? Si necesitan jerga técnica para explicarte su servicio, o no lo entienden ellos o no quieren que lo entiendas tú. Las dos opciones son malas.
• 23. ¿Cuál ha sido vuestro mayor fracaso con un cliente y qué aprendisteis? Si dicen que nunca han fallado, mienten. Si te cuentan un fracaso real y qué cambiaron, probablemente sean honestos.
• 24. Si yo fuera vuestro cliente y mi CRM dice que los leads no cierran, ¿qué haríais? Esta pregunta revela si miran más allá del anuncio. La respuesta debería incluir revisar el proceso de seguimiento, la velocidad de respuesta, la cualificación y la oferta. No solo "cambiamos el copy del anuncio".
• 25. ¿Por qué debería elegiros a vosotros y no a otra agencia? Si la respuesta es "porque somos los mejores" o "porque somos más baratos", ya tienes la respuesta. Busca algo concreto: método, tecnología, resultados demostrables, acceso directo al equipo.

Cómo usar esta lista en la práctica

No hace falta que hagas las 25 en una llamada de 30 minutos. Elige las 10 que más te preocupen según tu situación. Si ya has tenido malas experiencias, céntrate en el Bloque 3 (transparencia y dinero). Si es tu primera vez contratando, empieza por el Bloque 1 (medición).

Apunta las respuestas. Literalmente. No confíes en tu memoria. Cuando compares dos o tres agencias, tener las respuestas por escrito te va a dar una claridad que no consigues solo con la impresión de la llamada.

Y un consejo que nadie te da: fíjate en lo que NO te preguntan a ti. Una buena agencia te hace tantas preguntas como tú a ella. Si solo hablan de ellos y no te preguntan por tu negocio, tu ticket medio, tu equipo comercial o tu proceso de venta, ya sabes dónde están sus prioridades.

Si después de leer esto quieres poner a prueba estas preguntas con alguien que las responda sin pestañear, puedes reservar una reunión de una hora con nosotros. Sin compromiso, sin coste, sin venta agresiva. Te decimos qué hacer para multiplicar lo que vendes con la inversión que ya tienes. Y si no somos los adecuados para ti, te lo decimos también.