Preguntas frecuentes sobre marketing para agencias inmobiliarias
Lo que nos preguntan directores de API y franquiciados (Remax, Keller Williams, Engel & Völkers, independientes) que ya invierten en portales y publicidad pero no están seguros de si el dinero vuelve en contratos firmados y comisiones cobradas.
¿Os integráis con CRMs inmobiliarios como Inmovilla, Idealista PRO, Witei o Fotocasa Pro?
+
Sí, son los CRMs habituales del sector y trabajamos con todos. Inmovilla y Witei tienen API documentada — conectamos formularios, eventos de pipeline (visita agendada, oferta presentada, contrato firmado, venta cerrada) y Conversions API. Idealista PRO y Fotocasa Pro funcionan más como portales con CRM ligero — exportamos leads vía webhook o integración nativa cuando la tienen, y enriquecemos en nuestra capa BI para enviar los eventos correctos a Meta y Google. Si tu agencia ya usa otro CRM inmobiliario menos común (Mobilia, Sooprema, Casaktua Pro, software propio…), también lo conectamos vía API o webhooks. Si no tienes CRM, te ayudamos a montar Zoho CRM con módulo inmobiliario o Pipedrive — el coste de licencia se amortiza el primer mes con las operaciones que dejas de perder por no hacer seguimiento.
¿Idealista y Fotocasa o captación directa por Meta y Google? ¿Qué funciona mejor?
+
Los portales (Idealista, Fotocasa, Habitaclia) son obligatorios para captar compradores — el 80% de la gente que busca piso entra ahí primero. Pero como canal de captación de propietarios vendedores son flojos: pagas por destacado y atraes a propietarios que ya pusieron el piso en venta directa, no exclusivas. La captación directa por Meta y Google sirve para los dos lados: (1) Propietarios — anuncios tipo 'vendemos tu piso en X días sin bajar el precio' captan dueños que aún no han decidido si vender solos o con agencia, donde sí puedes cerrar exclusiva. (2) Compradores — anuncios por tipología (chalet en zona X, ático con terraza) + zona captan perfiles que aún no entraron al portal y los metes en tu funnel WhatsApp + visita antes de que comparen 20 pisos en Idealista. La combinación es: portales para visibilidad de tu cartera + Meta/Google para captación de propietarios y compradores nuevos al funnel.
¿Cómo captamos exclusivas y no colaboraciones a 50/50 con otras agencias?
+
La exclusiva se gana en el primer contacto con el propietario, no en la firma. Tres palancas. (1) Anuncios diferenciados — en lugar de 'compramos tu piso' (que atrae al que ya decidió vender solo), usar 'estudio de valoración + plan de venta' (que atrae al que duda entre vender solo, con una agencia o varias). (2) Lead magnet con valor real — informe de valoración online basado en comparables reales del barrio (no el típico 'tu piso vale entre 200K y 600K' que da igual). El propietario que pide valoración con motivo real (separación, herencia, mudanza laboral, cambio de tamaño) responde al filtro y entra al funnel. (3) Visita comercial cualificada — al propietario que sí tiene motivo de venta + plazo + flexibilidad de precio, le ofreces servicios que el competidor no da (marketing del piso, fotografía profesional, vídeo, Home Staging). Ahí firmas exclusiva. La operativa la lleva tu equipo; nosotros llenamos el pipeline de propietarios cualificados con motivo de venta.
¿Cómo gestionamos los portales + nuestras campañas sin duplicar anuncios?
+
El piso aparece en Idealista, Fotocasa, Habitaclia y tu web — eso es publicación, no captación. Las campañas Meta y Google NO promocionan listings individuales (eso lo hacen los portales mejor que tú). Las campañas promocionan tu agencia y filtran perfil de comprador o propietario. Ejemplo: anuncio Meta 'Chalets en Pozuelo a partir de 600K' lleva a una landing tuya con buscador + formulario de cualificación (presupuesto, plazo, tipo de operación), no a un listing individual. Cuando el comprador rellena formulario cualificado, tu comercial le manda 3 opciones (de tu cartera + colaboraciones si aplica). Así no duplicas — los portales captan al que ya busca por su cuenta, tus campañas captan al que aún no buscó y lo capturas tú primero antes de que entre a comparar en 20 portales.
¿Cómo atribuimos una operación cerrada cuando el comprador entró por Idealista pero hizo visita después de ver un anuncio de Meta?
+
Este es el problema canónico del sector y se resuelve conectando todas las fuentes al CRM antes del comercial. Cada lead que entra al CRM lleva su 'primer touchpoint' (Idealista, Meta, Google, referido, llamada fría) Y todos los touchpoints posteriores. Cuando la operación se cierra, el CRM envía la conversión a Meta vía CAPI y a Google vía Enhanced Conversions con el ticket real de la comisión — Meta sabe que aunque el lead 'apareció' por Idealista, el anuncio que vio 2 semanas antes en Instagram contribuyó a la decisión. En la capa BI atribuimos por modelo (first-touch, last-touch, lineal, decay según preferencia) y montamos dashboard con CAC por canal calculado sobre operaciones cerradas, no sobre visitas a piso. Decides inversión por canal con datos reales, no con el último click.
¿Funciona la captación B2B de inversores inmobiliarios? Es distinta de la captación de compradores particulares.
+
Funciona y es uno de los segmentos más rentables del sector. El inversor inmobiliario es un perfil profesional buscando vivienda de alquiler (rentabilidad neta 4-7%), segunda mano para reformar y revender, o producto premium para holding. Ticket comisión 5.000-10.000€ por operación, ciclo de decisión más corto que el comprador particular (sabe lo que busca, presupuesto definido). Canales que funcionan: LinkedIn Ads (decisor identificable por cargo + sector financiero/empresarial) + Google Ads Search ('inversión inmobiliaria Madrid', 'piso alquiler rentable barrio X'). Filtros duros en formulario: presupuesto inversión (>200K), zona, tipo de operación (compra-alquiler / compra-reforma-venta / compra-mantenimiento). El comercial que atiende inversores tiene que ser distinto del que atiende particulares — el inversor pregunta por rentabilidad, no por color de la cocina.
Captación local vs zona ampliada — ¿cuándo conviene cada una?
+
Depende del tipo de cliente y del posicionamiento de tu agencia. Captación local (1-2 distritos / municipios): aplica para agencias de barrio donde el comercial conoce cada calle, las comisiones son medias y el valor es el conocimiento de la zona. Captación ampliada (provincia entera o multi-provincia): aplica para agencias premium con producto exclusivo (chalets >800K, áticos centro Madrid/Barcelona) o agencias franquiciadas tipo Remax/Keller Williams donde diferentes oficinas se reparten zonas y se derivan leads entre ellas. El error que vemos: agencias de barrio gastando 2.000€/mes en campañas a toda la comunidad autónoma y trayendo leads de 80 km que nunca firman exclusiva ni hacen visita. Y al revés: agencias premium limitando geo a 3 km cuando su cliente comprador viene de cualquier distrito de la ciudad. Se resuelve en una hora de configuración.
Tenemos 6-12 agentes — ¿cómo asignamos los leads de campañas para que no se peleen ni se pierdan?
+
El problema clásico de la API con equipo comercial es que los leads de campañas se asignan 'a quien esté disponible' o por turnos rotatorios — y se pierden el 40% porque al comercial le caen 12 leads/día y solo persigue los 3 'que se ven mejor'. Lo arreglamos así: (1) Cualificación previa en CRM — solo los leads que pasan filtros (propietario con motivo + plazo; comprador con presupuesto + plazo) entran a la cola de asignación. Los curiosos reciben email automático con valoración orientativa o listado de la web, no llegan al comercial. (2) Asignación por especialidad — agente A lleva chalets >500K, agente B lleva pisos 200-400K, agente C lleva inversores. El lead se etiqueta automáticamente y va al especialista, no al primero disponible. (3) SLA + alertas — si un lead lleva >2h sin contactar, alerta al jefe de equipo. Los KPIs por agente (tiempo de primer contacto, tasa lead → visita, visitas → contrato, contratos → venta cerrada) se ven en dashboard.
¿Cuánto tardáis en poner el sistema en marcha y cuándo veo contratos de exclusiva o ventas cerradas?
+
Setup técnico (CRM inmobiliario conectado con formularios + Conversions API + dashboard cruzando portales + Meta + Google): 2-3 semanas. Lanzamiento campañas: semana 3-4. Primeros leads cualificados (propietarios con motivo y compradores con presupuesto): semanas 4-5. Primeros contratos de exclusiva firmados de campañas: semanas 6-10 (más rápido que ventas cerradas porque el ciclo es menor). Primeras ventas cerradas de leads de campañas: semanas 10-20 (depende del ticket y del ciclo del comprador — un piso de 200K se cierra en 8 semanas desde visita, un chalet de 1M puede tardar 6 meses). Por eso la permanencia mínima es 4 meses — antes no se puede juzgar el sistema con datos reales del pipeline completo. Lo que sí cambia desde el día 30 es la composición de los leads que entran: menos curiosos pidiendo valoración o pasando el rato, más perfiles con motivo de venta real y compradores con presupuesto definido.
