Preguntas frecuentes sobre marketing para promotores inmobiliarios
Lo que nos preguntan dueños y directores comerciales de promotoras que ya invierten en Meta y Google pero no están seguros de si el dinero está volviendo en arras firmadas por unidad.
¿Os integráis con CRMs inmobiliarios como Inmovilla, Witei o Inmocrm?
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Sí. Inmovilla, Witei e Inmocrm son los tres más extendidos en el sector promotor en España y los tres tienen API o webhook para enviar leads y recibir eventos de pipeline. Conectamos tu CRM con Meta Conversions API y Google Enhanced Conversions for Leads — cuando un lead pasa a 'Visita piso piloto realizada', 'Reserva firmada' o 'Arras firmadas', el evento sale automáticamente a las plataformas con el valor en euros de la unidad. Si usas Salesforce Real Estate Cloud, HubSpot adaptado a inmobiliaria, o un CRM propio desarrollado in-house, también — lo importante es que tenga API o webhook salientes. El que NO tiene API real (Excel compartido, un CRM antiguo sin endpoints) sí lo conectamos pero por importación periódica, no en tiempo real.
¿La captación es igual para primera vivienda que para reposición o segunda residencia?
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No. Son tres compradores distintos con tres mensajes, tres canales y tres ciclos diferentes. Primera vivienda (jóvenes 30-45, primera hipoteca): decisión racional + ansiedad financiera, ciclo 3-9 meses, importan financiación, plazos de entrega y precio metro. Meta Ads pesa mucho con creatividades aspiracionales + reels piso piloto, Google Ads captura intención activa ('comprar piso obra nueva [zona]'). Reposición (40-65, hijos crecidos, mejorar metros o zona): decisión más razonada, ciclo 6-12 meses, vienen de vender otra vivienda — importa mucho la zona, los acabados, las zonas comunes. Aquí Meta Ads carrusel + tour 360 funciona muy bien. Segunda residencia (45+ con poder adquisitivo, costa/golf/montaña): decisión emocional + aspiracional + lenta, ciclo 4-18 meses, muchas veces internacional (nórdicos, alemanes, británicos comprando en costa española). Aquí entran Meta Ads en otros idiomas + Google Search internacional + portales especializados. Montamos campañas separadas para cada tipología, no se pueden mezclar mensajes.
¿Cómo gestionamos las visitas al piso piloto y la agenda comercial saturada de curiosos?
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Filtros en cadena antes de que el lead llegue al equipo comercial. (1) Formulario web con preguntas duras: tipo de vivienda buscada (1/2/3/4 hab), presupuesto declarado en rangos amplios, plazo deseado para entrar a vivir, financiación (necesita hipoteca / paga al contado), ciudad de residencia actual. Sin estos campos no se procesa. (2) Cualificación automática en CRM — si el presupuesto declarado es <70% del precio mínimo de la promoción, va a 'Curioso comparativa' (no se llama, se manda email automático con rango orientativo + invitación a otra promoción más asequible si la tenéis). (3) WhatsApp Business automatizado primer contacto en <5 min preguntando si quiere agendar visita o solo recibir información. Solo los que confirman visita activa pasan al comercial. Resultado típico: el equipo de ventas pasa de enseñar piso piloto a 50 personas/mes a enseñar a 18-22, pero la tasa de firma de arras sube del 4-6% al 18-25%.
¿Cómo medimos ROI si el ciclo de decisión en obra nueva es de 6 a 18 meses?
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Conectando tu CRM inmobiliario con Meta Conversions API y Google Enhanced Conversions enviando eventos de pipeline, no solo de formulario. Cuando un lead pasa a 'Visita piso piloto agendada' → evento 1 con valor estimado. Cuando pasa a 'Visita realizada' → evento 2. Cuando pasa a 'Reserva firmada' (señal de 3.000-6.000€) → evento 3 con valor real. Cuando pasa a 'Arras firmadas' (10% del precio de la unidad) → evento 4 con el ticket completo de la vivienda. Así sabes en mes 4-5 qué creatividad / campaña / palabra clave trajo el comprador de la unidad que se firmó por 350.000€ y cuál solo trajo gente pidiendo información para 'echar un vistazo'. No esperas a entregar llaves para optimizar — optimizas por las señales intermedias del pipeline que ya correlacionan con firma.
¿Hacéis captación internacional para segunda residencia? (nórdicos, alemanes, británicos en costa española)
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Sí, y es uno de los casos donde las campañas profesionales marcan más diferencia frente al competidor. Para segunda residencia en costa, golf o zonas premium, el comprador objetivo está en Estocolmo, Hamburgo, Londres o Bruselas — no en la misma ciudad donde estáis construyendo. Campañas Meta Ads y Google Search con creatividades en sueco, alemán, inglés holandés, segmentadas a los códigos postales premium de esos países, con landing localizada por idioma y formulario que captura idioma materno + presupuesto en EUR / GBP / SEK / NOK. Conversions API con eventos de pipeline igual — 'Visita prevista' (a veces el lead viene a España solo para ver la promoción), 'Reserva firmada' con el valor en euros. Si la promoción es golf, además Google Search Network en portales internacionales especializados. Setup más caro al principio (creatividades y landings multi-idioma) pero el coste por arras firmadas en internacional sale más bajo que el doméstico cuando se hace bien.
¿Qué creatividades funcionan mejor para promociones de obra nueva? ¿Tour 360 obligatorio?
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Tour 360 + render fotorrealista de zonas comunes + reel piso piloto terminado. El render solo no convierte — la gente ya está harta de renders genéricos que luego no se parecen a la obra entregada. Lo que funciona: (1) Reel del piso piloto físico ya terminado (cuando lo tengáis) recorriendo cocina, salón, dormitorios, baños — el comprador necesita ver la realidad, no la promesa. (2) Carrusel zona común + piscina + gimnasio + coworking + áreas verdes — diferenciación frente al competidor genérico. (3) Tour virtual 360 navegable embebido en landing — el 35-40% de los leads internacionales reservan visita después de ver el tour 360 sin pisar nunca el piso piloto. (4) Vídeo testimonio de comprador de la fase anterior (cuando lo permitan) — el más caro de conseguir pero el que más convierte para segunda residencia. (5) Foto/render zona desde el dron mostrando entorno (playa, golf, parque) — para segunda residencia el entorno vende más que la vivienda.
¿Hay alguna regulación específica de publicidad inmobiliaria que tengáis que cumplir?
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Sí. En España la publicidad inmobiliaria tiene varias capas: (1) Normativa autonómica de información al consumidor inmobiliario — en cada CCAA varía (en Madrid es el Decreto 218/2005, en Cataluña Decreto 282/2008, en Andalucía Decreto 218/2005…), obliga a publicar precio total con IVA / ITP, superficie útil, calidades, gastos comunes. (2) Ley General de Defensa de Consumidores (RDL 1/2007) — prohíbe publicidad engañosa, especialmente sobre fechas de entrega o características de la vivienda. (3) Si captáis con financiación hipotecaria mencionada en el anuncio, la Ley 5/2019 reguladora de los contratos de crédito inmobiliario obliga a incluir TAE, ejemplo representativo, etc. Diseñamos las landings y los creativos con tu equipo legal validando — habitualmente añadimos un footer legal estándar con plazos de entrega contractuales, precios desde X (vivienda concreta), validez de la oferta, y rótulo Decreto autonómico cuando aplique. No es un blocker — solo hay que tenerlo bien hecho.
¿Captáis para la promoción completa o vendéis unidad a unidad? ¿Cuándo lanzamos campañas?
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Vendemos unidad a unidad, con campañas escaladas en el tiempo según el estado de la promoción. Fase 1 (sobre plano, antes de empezar obra): campañas suaves con descuentos por reserva temprana, foco en compradores que no tienen prisa de entrar a vivir (segunda residencia, inversores). Tickets más bajos al inicio para crear demanda. Fase 2 (estructura levantada): aumenta la inversión, se incorporan reels desde la obra mostrando avance, captación de comprador medio (reposición). Fase 3 (piso piloto terminado): inversión máxima, todo el catálogo de creatividades activado, captación de comprador final que necesita ver para creer (primera vivienda, reposición). Fase 4 (entrega de llaves de fases anteriores, viviendas finales restantes): campañas de cierre con descuentos por última unidad, urgencia. El CAC por unidad firmada va bajando de fase 1 a fase 3 (más material visual = mejor conversión) y vuelve a subir en fase 4 (queda lo más difícil de vender). El dashboard muestra CAC desglosado por fase para que decidas cuándo escalar o cerrar el grifo.
¿Cuánto tardáis en poner el sistema en marcha y cuándo veo arras firmadas de campañas?
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Setup técnico (formularios con filtros + WhatsApp Business automatizado + Conversions API conectada a tu CRM inmobiliario + dashboard cruzando todo): 3-4 semanas. Lanzamiento de las primeras campañas: semana 4-5 (después de aprobar creatividades y validar el footer legal con vuestro equipo jurídico). Primeros leads cualificados entrando: semanas 5-7. Primeras visitas a piso piloto reales: semanas 6-8. Primeras reservas firmadas (señal 3-6K€) de leads de campaña: semanas 10-16. Primeras arras firmadas (10% del precio): semanas 16-26 según ciclo de cada tipología (más rápido en primera vivienda, más lento en segunda residencia internacional). Por eso la permanencia mínima es 4 meses — antes no se puede juzgar el sistema con datos reales del pipeline completo. Lo que sí cambia desde el día 30 es la composición de los leads que entran: menos curiosos pidiendo información, más perfiles con presupuesto y momento de decisión real.
