Preguntas frecuentes sobre marketing para asesorías fiscales y gestorías
Lo que nos preguntan dueños de asesorías, gestorías y despachos contables que ya invierten en Meta y Google pero no están seguros de si el dinero está volviendo en altas firmadas de cliente recurrente.
¿Os integráis con software de despacho como A3, SAGE Despachos, Holded o Quipu?
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Sí, con cualquiera que tenga API o webhooks — y casi todos los modernos los tienen. A3 (Wolters Kluwer), SAGE Despachos / SAGE Despachos Connected, Holded, Quipu, Anfix, Contasol, Aplifisa, Tesys: todos exponen endpoints REST o vía Zapier/Make. Lo que hacemos no es reemplazar tu software de despacho — eso lo sigues usando para presentar modelos, contabilidad, nóminas. Lo que conectamos es el módulo comercial del CRM (Zoho / Pipedrive / HubSpot) con tu software fiscal y con Meta y Google. Así Meta y Google aprenden qué leads de campaña acaban siendo cliente recurrente firmando contrato de servicios — no qué leads rellenaron formulario. Si no tienes CRM aparte y gestionas todo dentro de A3 o SAGE, te ayudamos a montar un CRM ligero (Zoho ~35€/usuario/mes) solo para la parte de captación, sin tocar el resto de tu despacho.
¿Cómo separamos a alguien que quiere cambiar de asesoría de quien solo busca consulta puntual gratis?
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Tres filtros en cadena. (1) Formulario con preguntas duras desde el principio — situación actual (¿tienes asesoría actualmente? ¿desde cuándo?), motivo del cambio (precio, atención, errores, jubilación de asesor anterior), facturación / tipo de actividad, plazo deseado. Sin estos campos el lead no se procesa. (2) Cualificación automática en el CRM — si el motivo declarado es 'duda puntual' o 'consulta única', va a 'Consulta puntual' y recibe email automático con tarifa de consulta (no se pasa al equipo comercial). Si el motivo es 'cambio de asesoría' o 'alta nueva actividad', va directo a comercial. (3) Conversions API enviando a Meta y Google solo los leads que acaban firmando contrato de servicios recurrente, con valor estimado del LTV (cuota mensual × meses retención media). El algoritmo deja de optimizar a 'rellenó formulario' y aprende a traer perfiles parecidos a los que firman alta de cliente recurrente. En 6-8 semanas la composición del pipeline cambia.
¿Captación de pymes, de autónomos o de particulares premium? ¿Es lo mismo?
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No, son tres negocios distintos con tres mecánicas distintas. Autónomos (e-commerce, freelancers, profesionales liberales): cuota mensual 50-150€, LTV 2-5 años, lo que cuadra es Meta Ads con creatividades de 'olvídate de Hacienda, nosotros nos ocupamos' + Google Search con KW 'asesoría autónomos [ciudad]'. Volumen alto, ticket bajo, recurrencia larga. Pymes (5-50 trabajadores): cuota mensual 250-1.500€, LTV 3-8 años, LinkedIn Ads pesa más (decisor profesionalizado), Google Ads con KW por sector específico, creatividades de 'asesoría especializada en [sector]'. Volumen bajo, ticket alto, ciclo decisión 1-3 meses. Particulares premium (rentas, herencias, no residentes, Modelo 720): fee 200-2.500€ por servicio puntual con recurrencia anual (Renta cada abril-junio, 720 cada marzo). Google Ads + Meta con campañas estacionales por servicio concreto. Lo recomendable es elegir 1-2 perfiles y hacerlo bien, no intentar captar los tres a la vez con creatividades genéricas.
¿Cómo gestionamos los picos estacionales de Renta (abril-junio), Modelo 720 (marzo) y cierre fiscal (enero-marzo)?
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Con campañas estacionales separadas que se activan/desactivan según calendario fiscal. Campañas evergreen todo el año para alta de cliente recurrente (autónomos, pymes — esos siempre hay) + campañas estacionales que se encienden 6-8 semanas antes de cada pico. Renta (campañas activas marzo-junio para particulares premium con rentas complejas, IRPF de no residentes, dividendos extranjeros), Modelo 720 (enero-marzo para residentes con bienes en el extranjero >50.000€), cierre fiscal de empresas (octubre-diciembre para sociedades buscando consultoría preventiva). En los picos, el ticket por servicio puntual es alto (300-2.500€) y la captación se rentabiliza incluso sin recurrencia inmediata — pero el 30-40% de esos clientes acaban quedándose como recurrentes. La clave es no perder el coletazo: capturar el cliente del Modelo 720 y ofrecerle alta como cliente recurrente para el siguiente ejercicio.
¿Cuánto tarda en firmar un cliente recurrente desde el primer formulario?
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Lo que vemos: autónomos firman en 3-14 días (decisión rápida, comparan 2-3 asesorías y eligen por precio + cercanía + impresión personal en la llamada inicial). Pymes en 30-90 días (decisor profesionalizado, piden propuesta detallada, comparan honorarios + capacidades + sector específico, a veces requieren reunión presencial). Particulares premium en 7-21 días para servicio puntual (Renta, ITP, herencia). Por eso la permanencia mínima del servicio de captación es 4 meses — antes no se puede medir el pipeline real (especialmente con pymes). Lo que sí cambia desde el día 30 es la composición de los leads: menos consultas puntuales gratis, más perfiles con intención real de alta como cliente recurrente.
¿Cómo medimos el LTV (valor del cliente a lo largo del tiempo) y por qué importa?
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El LTV es lo que diferencia una asesoría que crece de una que está siempre captando para reponer bajas. Lo calculamos como: cuota mensual × meses de retención media. Autónomos típicos: 80€/mes × 36 meses = 2.880€ LTV. Pyme típica: 600€/mes × 60 meses = 36.000€ LTV. Particular premium recurrente: 400€/año × 5 años = 2.000€ LTV. Cuando enviamos eventos de pipeline a Meta Conversions API y Google Enhanced Conversions, mandamos el LTV estimado como Value, no el primer pago. Así el algoritmo aprende que captar a una pyme de 600€/mes vale 10-15 veces más que captar a un autónomo de 80€/mes, y reparte presupuesto en consecuencia. Sin LTV, las campañas optimizan a lo más fácil de captar (volumen de autónomos) y dejan de captar pymes que serían 10x más rentables — porque la plataforma no sabe que son 10x más rentables.
¿Funciona LinkedIn Ads para captar pymes o es mejor concentrarse en Meta y Google?
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LinkedIn funciona bien para pymes con 10-50 trabajadores donde el decisor (gerente, financiero, director general) sí está activo en LinkedIn por temas profesionales. Pero es caro — el CPC suele estar 4-10x sobre Google Ads y el CPL puede irse a 80-200€. Solo cuadra si el LTV del cliente justifica ese CPL (pymes de 600€+/mes con retención larga). Para autónomos y particulares, LinkedIn no cuadra — el coste por contacto es desproporcionado al ticket. Lo que mejor funciona para asesorías que quieren pymes: Google Ads Search con KW por sector ('asesoría fiscal restaurantes', 'asesoría laboral construcción') + LinkedIn solo para campañas de retargeting a quien ya visitó tu web + acciones outbound (no publicidad pura) en LinkedIn para cuentas objetivo. Meta para autónomos y particulares premium. Mix recomendado para pymes: 70% Google + 20% LinkedIn retargeting + 10% LinkedIn prospecting.
¿Cuánto invertir al mes para que los números cuadren en una asesoría?
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Lo que vemos en el sector: con cuotas medias de 100€/mes (autónomos) y LTV de 3.000€, basta con que las campañas generen 4-6 altas de cliente recurrente al mes para amortizar muy de sobra una inversión de 1.500-2.500€/mes en publicidad + nuestra gestión. Con cuotas medias de 600€/mes (pymes) y LTV de 25.000€+, basta con 1-2 altas/mes para que la inversión salga rentabilísima. El error típico: invertir 600€/mes en Meta sin filtros ni CRM conectado — el presupuesto se va en leads de consulta puntual que nunca firman recurrente, y se concluye que 'la publicidad no funciona para asesorías'. La publicidad sí funciona; lo que no funciona es enviar formularios sin filtros al algoritmo y optimizar a 'rellenó formulario' en lugar de 'alta de cliente'.
¿Cuánto tardáis en poner el sistema en marcha y cuándo veo altas de cliente recurrente desde campañas?
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Setup técnico (formularios con filtros + integración con software despacho + Conversions API conectada al CRM + dashboard LTV): 2-3 semanas. Lanzamiento primeras campañas: semana 3-4 (después de aprobar creatividades con vosotros). Primeros leads cualificados entrando: semanas 4-5. Primeras llamadas comerciales reales (no consultas puntuales): semanas 5-7. Primeras altas firmadas de cliente recurrente: semanas 6-10 para autónomos (decisión rápida), semanas 8-14 para pymes (ciclo decisión más largo). Por eso la permanencia mínima es 4 meses — antes no se puede juzgar el sistema con datos reales del pipeline completo, especialmente con pymes. Lo que sí cambia desde el día 30 es la composición de los leads: menos curiosos pidiendo precio orientativo, más perfiles preguntando cómo dar de alta los servicios.
