Club Finds es una central de reservas hotelera: coloca habitaciones que de otro modo se quedarían vacías, al mejor precio del mercado.
Trabajan sobre todo en la costa catalana —Salou y Lloret de Mar— con acuerdos firmados con cadenas hoteleras que les dan mucho inventario disponible.
Llevan en esto desde 2003. Es, en la práctica, un buscador de hoteles español compitiendo en el mismo tablero que los grandes portales internacionales.
Y ahí está la gracia del caso: nadie gana a Booking en catálogo ni en presupuesto. Se le gana en otra cosa.
El problema: la noche que no se vende no vuelve
El inventario hotelero es lo más perecedero que existe. Una habitación vacía el 14 de agosto no se puede vender el 15. Esa noche desapareció, y con ella su margen.
Eso significa que la publicidad tiene una presión temporal que no existe en casi ningún otro negocio: no basta con vender, hay que vender antes de una fecha concreta.
Y hay un segundo problema, más silencioso. En turismo casi todo el mundo mide visitas a la web y reservas contadas de una en una. Pero no todas las reservas valen lo mismo: entre una escapada de dos noches y una semana completa en temporada alta puede haber diez veces de diferencia.
Si cuentas todas las reservas igual, la publicidad va a perseguir la más fácil, que suele ser la más pequeña.
Lo que cambió
Lo primero fue implantar la analítica de la web y empezar a medir cada reserva con su importe real, no como un número suelto. A partir de ahí la campaña puede ir a buscar la reserva que deja dinero, no la que abunda.
Lo segundo, separar al cliente nuevo del que ya había reservado antes. En un negocio con clientes que repiten, pagar por traer a alguien que iba a volver de todos modos infla el resultado y vacía la caja.
Después, integrar su motor de reservas con la publicidad y ajustar la presión al calendario: concentrar la inversión donde queda inventario por colocar en lugar de repartirla por igual durante todo el año.
Y por último, mirar de cerca a quien empieza la reserva y no la termina. En turismo esa gente es numerosísima y ya ha demostrado que quiere ir: recuperarlos es de lo más rentable que se puede hacer.
Cómo se compite contra un gigante
Contra un portal internacional no se compite por tamaño. Se compite por foco.
Club Finds no tiene todos los hoteles del mundo: tiene acuerdos firmados con cadenas concretas en la costa catalana, y por eso puede colocar esas camas a un precio que un portal generalista no puede igualar.
Eso obliga a dejar de comportarse como un comparador más y empezar a tener criterio propio: esta zona, estas fechas, este tipo de viaje. Un buscador que recomienda vale más que uno que solo lista.
Qué te llevas de aquí si vendes reservas
Si tienes inventario que caduca —habitaciones, plazas, vuelos, entradas— hay dos cosas que importan más que el coste por clic.
Una: cuánto vale cada reserva, no cuántas hay. Dos: cuánto tiempo te queda para colocar lo que aún está libre.
Una campaña que no sabe ninguna de las dos cosas está trabajando a ciegas, por muy bien que se vea su panel.