Echarrí Proyectos es una empresa de construcción que, como tantas del sector, vivía del boca a boca.
Y el boca a boca es un canal excelente. Trae clientes que llegan predispuestos, con la confianza ya construida y sin discutir tanto el precio.
Tiene un único problema: no se puede subir de volumen.
El problema: depender de algo que no controlas
Cuando tu captación es la recomendación, tu facturación depende de una cosa sobre la que no tienes ninguna influencia: si este trimestre a alguien le ha dado por hablar bien de ti.
Eso hace imposible planificar. No sabes si el semestre que viene tendrás obra para tu equipo, y cuando llega un hueco ya es tarde para empezar a buscar, porque en construcción entre el primer contacto y el inicio de obra pasan meses.
El boca a boca no se puede acelerar cuando lo necesitas. Y es justo cuando lo necesitas cuando deja de bastar.
Pero hay un riesgo al añadir publicidad, y es real: abrir el grifo y llenarse de obra que no interesa. Peticiones demasiado pequeñas, fuera de zona, o de gente que está pidiendo cinco presupuestos para negociar con otro.
En construcción eso es especialmente caro, porque preparar un presupuesto de obra son muchas horas del equipo técnico.
Cómo se enfoca
Añadir un canal previsible, sin sustituir el boca a boca sino para dejar de depender de él.
Y filtrar desde el principio por tipo y tamaño de obra, para que lo que llegue se parezca a lo que la empresa quiere y sabe hacer. Es preferible recibir menos peticiones y que casi todas merezcan un presupuesto, que recibir muchas y quemar al equipo técnico.
La medida no es cuántos formularios entran: es cuántas oportunidades reales de proyecto acaban sobre la mesa.
Qué te llevas de aquí si tienes una constructora
Si vives de la recomendación, no la sustituyas: complétala. Y hazlo antes de tener el hueco, porque los plazos del sector no perdonan las prisas.
Y cuando abras el canal, pon el filtro desde el primer día. En construcción, el coste de atender a quien no encaja no se paga en euros de publicidad: se paga en horas de tu mejor gente.