Spanish Lawyer es un despacho de abogados con base en Alicante.
Como casi todos los despachos, tenía el problema clásico del sector: no le faltaban consultas. Le faltaban consultas que se convirtieran en encargos.
El problema: la consulta gratis no es gratis
En servicios jurídicos hay una trampa que se repite en casi todos los despachos que auditamos.
La publicidad se mide por consultas recibidas. Y las consultas parecen baratas, así que todo el mundo está contento.
Pero una consulta no cuesta lo que pone el panel. Cuesta una hora de un abogado. Y si esa hora se dedica a alguien que solo quería orientarse, que no tiene caso o que buscaba una segunda opinión gratis, el despacho ha perdido dinero atendiéndola.
Una consulta a diez euros que consume una hora de abogado y no se convierte en encargo es de los peores negocios que existen.
Además, en legal hay una diferencia brutal entre unos asuntos y otros. Un divorcio, una herencia, una reclamación de cantidad y un asunto mercantil no valen lo mismo ni de lejos. Cuando van todos en la misma campaña, el sistema va a por el más barato de conseguir, que casi nunca es el más rentable de llevar.
Cómo se enfoca
Lo primero, separar las campañas por tipo de asunto, con su propio presupuesto. Así el despacho decide dónde quiere crecer en vez de que lo decida el algoritmo por descarte.
Lo segundo, apagar las búsquedas de quien se está informando en lugar de buscando abogado. En derecho eso es muchísimo tráfico, es barato de conseguir y no contrata nunca.
Y lo tercero, conectar las campañas con el CRM del despacho, igual que hacemos en cualquier negocio de servicios, para que cada asunto quede ligado a la búsqueda que lo trajo. Es lo que permite saber qué tipo de consulta acaba en encargo y cuál solo consume horas.
Qué te llevas de aquí si llevas un despacho
Deja de mirar el coste por consulta. Mira cuántas horas de tu equipo consume cada encargo que consigues.
Y separa tus áreas. Un despacho que anuncia "abogados en Alicante" a secas está compitiendo por la búsqueda más cara y más genérica que existe, y atrayendo justo a quien todavía no sabe lo que necesita.